はじめまして、株式会社イーナリンク代表取締役のハヤシです。大阪市内の中古マンションを中心に売買相談を承っております。

今回は、中古マンション売却予定のお客様と対談させていただきました。

はじめまして。 ワタベと申します。

15年前に大阪市内でマンションを購入したのですが、仕事の関係上、
住む場所が変わるため、できたら新しい家を購入したいと思っております。

本日は、「マンションをだいたいどれのくらいの値段で売却していただけるのか」ということについて、質問がてら寄らせていただきました。

自分の家は自分で守るという意味で、まず業界の仕組みをご説明

ここんとこ、動画で解説

自分の家は自分で守るという意味で、まず業界の仕組みをご説明

弊社では、まずはお客様の状況を確認させていただいています。
物件売買というと、みなさん「査定・見積もり」と言うんですが、査定・見積もりよりも大事なのが「お客様の状況」なんです。
お客様の状況をしっかりお伺いした上で、適切な売却の販売方法を提案させていただいています。
インターネットが普及して透明化が進んだとはいえ、不動産業界というのは、我々内部から見るとまだまだ不透明な部分があります。
不動産業者のいいなりになるのではなくて、ご自分の家は自分で守るという意味で、業界の仕組みをご説明させていただいてます。

業界の仕組みというと一体どういうものなんですか?

取引には必ず売主と買主がいるんですけども、この売主さんは不動産を少しでも高く売りたいというのが通常の考えですよね。
反して買主さんの立場に立つと、少しでも安く買いたいという考えになります。つまり、買主と売主は完全に利益が反比例するんですよね。

立場が逆転すると考えも変わりますよね。

日本の不動産業界では倫理的におかしいことが可能になっている。

ここんとこ、動画で解説

日本の不動産業界では倫理的におかしいことが可能になっている。

利益が完全に相反している状態ですね。売却の大まかな流れは、「売却物件がある」という告知をして買主さんを見つけて、買主と売主をマッチングするというものです。
この際、物件の売主さんは最初に、不動産会社と「媒介契約」という契約を結ぶんです。
この売買契約とは何かというと、「こういう条件でこの不動産をこの期間で売却します。売れたらこれだけの報酬をいただきます。」というような簡単な契約です。

少しだけ聞いたことがあります。

例えばある不動産会社が売主さんと売買契約を結んだ場合。
不動産会社が自分の販売チャンネル(チラシやネット広告)で買主さんを見つけると、両手取引になる。つまり、不動産会社は買主からも売主からも両方から手数料をもらえる。
ここでおかしなことが起こります。
売主さんとしては不動産に「高く売ってきて欲しい」。しかし、売主さんの知らないところで、不動産会社は買主さんから「値引きしてくれ」という話をされているんです。
そして、「わかりました僕が交渉してきますよ」という話をしているんですね。壁の向こうでこんな話を聞いたら、おかしいと思うじゃないですか。

絶対思います。両方に良い顔をして、自分が一番儲けるというのは……。

本来であれば、どちらにも不動産のプロがおって、ここで話し合うべき。
それがなくて、不動産会社が両手取引している場合は、どっちの見方か分からない。こういう場合は、基本的に売主さんの方が損をしてしまうケースが多いんです。
それが、不動産の仕組みを知らないで売却をした場合の結果です。だから、こういう業界の仕組みを知っていただくことは非常に大切なんです。

こんな風に両手取引をしてるところのほうが多いんですか?

結果から言うと多いです。ただ、アメリカや欧米諸国なんかでは両手取引は禁止されているんですね。
他の分野に例えますと、日本でも民法では原告と被告が裁判するときに原告と被告は当然利益は相反しています。
そのため、一人の弁護士で双方代理することは基本的に禁止されているんです。

そりゃそうですよね。被害者と加害者の間に弁護士が入るってことですよね。どっちの見方か分からないです。

倫理的におかしい。不動産も一緒ですね。でも日本はそれを合法的に行える。
他にもおかしい話があります。
マンションの売却を任された不動産会社は、レインズという物件情報交換システムに情報を載せて全ての不動産会社に一斉に配信できるんです。
そういう便利なシステムがあるんですけど、そのレインズに載せなかったり、載せても他の不動産会社からの問い合わせに、「今ちょっと商談中なんです」と答えたりするんです。
全然商談中じゃないんだけど、「商談中です」と。まあ囲い込みですね。

囲い込むと自社で買主を選べるからですか?

そうです。他の不動産会社に買主さんを見つけられたら、通常の片手取引になってしまいますので。
でも売主さんは、この状況が本位ではないですよね。

これは実際あったんですけど、両手取引を目的にしている不動産会社に任せるとこんな事になります。

これは実際あったんですけど、両手取引を目的にしている不動産会社に任せるとこんな事になります。

ここまでお話を聞いた上で質問なんですけど、
『俺の売却』さんはそういう風にやらないんですか?

やらない。

なぜやらないんですか?

まずね、普通に市場に任せて、全部物件情報を流した方が成約が早いんです。さらに、成約する価格も高い。
両手取引をすると、もしかしたら利益は高くなるかもしれないんですけど、3ヶ月から半年くらいかかるんですね。
しかも売買契約は通常3ヶ月ごとに更新するので、価格もどんどん落ちてしまうんです。それに対して、僕らに任せていただくと、適正な価格で1ヶ月で終わるんです。

先程の契約を毎回3ヶ月ということなんですけど、それが切れるとまた更新ということになるんですか?

そうです。更新するときに「この値段では売れないので、下げてください」という話になるんです。

ああ!なるほどなるほど。すごい仕組みですね。じゃあわざと、というか。

例えば、「僕らめちゃくちゃ頑張りました」と、全然頑張ってないんですけど。
「こんな結果になって売れないで」と言われたら、もう売主さん達は飲むしかなくなっちゃう。

「90日間走り回って走り回ってやったけど、
僕たちプロで無理だったから下げてください」と。
それが両手取引の背景ということですね。なるほど。

これは実際あったんですけど、誰もが知ってる大手不動産会社さんだったんですが
「90日間頑張った」って言ってるんですけど、3ヶ月間で見に来た人は2組です。

それは、大体の感覚が分からないんですけど、多いんですかね?

めちゃくちゃ少ない。まぁ物件によるんですけど、3ヶ月に2組っていうのはほぼほぼない。

ありえないってことですね。

相談を受けて、私共に販売を切り替えて頂き、1週間で2組です。これが公開しているのと公開していないことの差。
でもこれは大手不動産会社が悪いという話ではなく
もちろんすべてではないですが、多くの不動産会社が両手取引を目的に情報を囲い込むのでこの様になる可能性があります。

市場に出してるのと、抱えてるので全然違う。

顧客からすると、大手のブランドがあるから「安心」といったところですが、
この安易な理屈が通らないってことですね。

そうですね。アメリカでも70年以上前は両手取引が合法的に行えた。
でも倫理的におかしいということで、反対運動が起こり、基本的には禁止になった。
当時、大手不動産は両手取引に依存してましたので、両手取引禁止に対して反対の姿勢だったんです。
ただ、両手取引を禁止すると結果的に業界内で物件の流通量が増えて、取引量も取引高も上がったんです。
本来あるべき姿になったんです。

ここんとこ、動画で解説

住みながら売る場合でもちょっとしたコツはあります。

住みながら売る場合でもちょっとしたコツはあります。

今自分は売りたい物件に住んでいるのですが、住みながら売却することってできるものなんですか?

住みながら売却できますよ。ただ、住みながら売る場合と、空家で売る場合だったら当然空家で売るほうがいいんですね。
というのが、例えば買主さんが物件を見に来たいタイミングに、売主さん都合をつけられない場合などがあるからです。
この機会損失で、売り買いするチャンスを逃すことになってしまいます。

鍵をお渡しして、というのはないんですか?

そういう形をとる場合もありますけども、できれば私共もしたくないですし、売主さんとしてもそれはしたくないと思うんです。

なるほど。そうですね。

ただ、住みながら売る場合でもちょっとしたコツはあります。
家の売買にしても何でも第一印象ってすごく大事なので、買主さんが来る前に全部屋の電気をつけておくとか、荷物は整理整頓しておくとか準備をすべきなんですよね。
あと当然ですが、買主さんは収納や各部屋、お風呂の中などを見たいので、売主さんの方から「どんどん見てくださいね」って言った方が印象はすごく良くなります。
こういう努力は必ず自分の手元に戻ってくる。僕らにお任せいただいた方には、一から十までこのようなアドバイス・テクニックをご提案させていただいています。
うちの場合は不動産に任せるだけっていうんじゃなくて、自分も頑張るっていうところを是非実践してもらえれば、必ず自分の手元に現金として残りますので。

例えば住みながらって話ですけど、自分の場合マンションなので、周りの住人の方の目が気になるんですが。
そういうのはうまいことやっていただけるんですか?

そうですね。隣近所に売却を知らせたくないという方は、各不動産レインズに載せることによって、その不動産に来店した顧客に対しては、提案できるようになる。
ただし、チラシや広告を使う場合に比べるとやはり価格とスピード面で不利ではあります。やはり重要なのは、何が目的かですね。
隠すのが目的だったら、クローズドの市場で売却することになるので、見学に来てもらう人が少なくなり、市場の価格も下がってしまう可能性がある。
高く売るのが目的であれば、周りの目は我慢して情報をオープンにする。そこはもうお客さんが目指す目的に最適化した売却方法を提案させていただきます。

売主さんの心理としては査定額を高く言ってくれる人を信じたくなるんです。

ここんとこ、動画で解説

売主さんの心理としては査定額を高く言ってくれる人を信じたくなるんです。

この売却の価格って、どうやって決まるんですか。

通常は査定によって決まります。ただ、大阪市内の中古マンションに限っては素人の方でも大体の価格が分かるんです。
]ネット上の情報で、同じような築年数のマンションが今いくらで売り出されているのかを見ればいいんです。

そうなんですね。

不動産というより物が流通しているという感覚で考えていただいて、今のマーケットプライスの相対関係で考えるのが一番なんです。
不動産会社の売却能力を除けば、過去に似ている物件がなんぼで売れたかはあまり関係ない。

例えば、どうしても一定期間内に売却したいということがあると思うんですけど、
そういう時は価格を下げないといけないんですよね。

そうですね。相場というものがありますので、どうしても期間内にということがあれば、9割8割くらいで売りに出すということが必要になってくる。
それでも売れない場合は、最悪不動産会社が掲示する買取金額で売却ということもあります。

先ほどの一つ前の話に戻るんですけど、マンションの価格査定はインターネット上である程度出せるということでしたよね。
よく一括見積もりサイトとかあるんですが、あれで本当に査定できるんですか?何かメリット・デメリットなどあれば教えていただきたいんですが。

デメリットは、先ほどの媒介契約の話です。
例えば不動産会社5社に一括見積もりした場合、その5社はなんとか売主と売買契約を結ぶことが目的になってしまうんですね。
売主さんの心理としては査定額を高く言ってくれる人を信じたくなるんです。
本来3000万程度の物件も、3500万どころか3700万でチャレンジしましょうと言われたらその話に乗ってしまいますよね。
そういう話をプロの不動産会社の人にされちゃったらそうなるかなって。

それは査定段階でってことですか?

査定段階で。不動産会社は査定が目的ではなく、とりあえず売主様と媒介契約を結ぶことが目的となってしまうので。

それでは何も分からない私たちは査定額の高い会社に飛びついてしまいますよね。

だから全然売れるはずない査定金額を提示されてしまう。

一括見積もりサイトにおける不動産の目的は、
査定を経てからなんとか売買契約を結ぶということ。
その後、査定額に対してコミットをして90日くらい引っ張って、
3700万が3000万、2900万くらいになって、「これで売りましょう」と。
その長い期間に独自の販売チャンネル(チラシ・ネット広告)で買主さんを見つけて、両手取引に持っていく
というのがもう日本では主流なんですね。

ひどい会社は、高い査定額を出して、「取り敢えずこれで頑張りますけど、無理な場合はこうしましょう」と最初から値下げのスケジュールも決めるんです。

最初から下げる前提なんですね。話が崩れてますよね。でもやっぱり僕らは売却に慣れていないので、分からないですよね。

ここに対して『俺の売却』さんはどうなんですか。

僕らは査定額に売却期間を含めて考えています。
今の市場と過去の売却経験を総合的に判断して、時間をかけてもいいから高く売りたいならここの価格、安くても良いから早く売りたいならここの価格という風に提案して、一度お客さんの意見を伺うんです。
それで、「この中間くらいでいこうか」とか「高めでチャレンジしようか」って方針を決めていただいて、随時状況を報告するんです。「1週間でこういう反響がありました」などですね。
価格を下げるっていうのはお客さんの判断に委ねるんです。僕らから価格を下げる提案はしません。

本当に先ほどの例とは間逆ですね。ワタベ様、他に何か質問とかはありますか?

質問はないです。今回は、色々なお話を聞けて、「なるほど」というのがたくさんありましたので、だいぶ前向きに考えようと思っています。
社長がどう考えているんだろうっていうのがよく分かりました。

ありがとうございます。

お話もひときりついたので、ここでインタビュー終わらせていただきます。
ありがとうございました。

すぐに査定は止めてください

高く売却したいなら俺に相談!!

お問い合わせ後の流れ

1.不動産売却のお問合わせ・ご相談

1.不動産売却のお問合わせ・ご相談

不動産売却の際はまず不動産会社に足を運び相談を行いましょう。
理由は売却の動機や買い替え希望の有無、住宅ローンの残債などによっても売却の時期や方法が異なるからです。
弊社では売主様にあった売却方法をご提案いたしますので、どんな些細なこともお気軽にご相談下さい。

2.ご売却物件の調査・査定

弊社では、様々な観点から調査、査定を行い査定価格を決定いたします。
具体的には築年数、類似物件の売却事例、管理状況、希少性などから総合的に調査を行います。机上査定であればスピーディーに査定価格をお伝えすることができますので、是非一度ご来店ください。

3.売り出し価格の決定・媒介契約の締結

3.売り出し価格の決定・媒介契約の締結

不動産売却をご依頼いただくには、媒介契約の締結が必要となります。媒介契約形態は3つあり複数の不動産会社と同時に契約可能な「一般媒介契約」、1社限定の契約で、ご自身でも買主を探すことができる「専任媒介契約」、1社に全てお願いし、自分で買主を探すことができない「専属専任媒介契約」の3つがあります。専任媒介契約及び専属専任媒介契約にはレインズへの登録が義務付けられています。
弊社としてのオススメは、レインズに登録してもらうことで全ての不動産会社に情報を流すことができるため、「専任媒介契約」をオススメしています。

4.ご売却物件の広告・販売活動

4.ご売却物件の広告・販売活動

購入希望者が見つかるよう、様々な媒体を使って売却活動を行います。何かしらの問い合わせがあれば、見学にご案内します。なお契約形態によって売却活動の報告の義務が設けられており、専属専任媒介の場合には1週間に1回以上、専任媒介契約の場合には2週間に1回以上の報告が売主様に対して売却活動の報告を書面で行います。

5.契約条件の調整・不動産売買契約

5.契約条件の調整・不動産売買契約

売買契約を締結する際には、権利書、実印・認め印、印鑑証明書(3ヶ月以内)、売買契約書貼付印紙代、本人確認書類(運転免許書、パスポートなど)、仲介手数料の半額(別途消費税及び地方消費税)が必要となります。

6.物件のお引渡し

6.物件のお引渡し

物件の引き渡しの際には、売主様・買主様・不動産会社・司法書士が集まります。そして登記手続き、残代金授受、鍵渡しを同時に行います。売主様は残代金を受領する決済日までに隣地との境界確認、引越し、公共料金の精算などを行っておきましょう。また、当日は権利書、実印・認印、印鑑証明書(3ヶ月以内)、固定資産税納税通知書、仲介手数料の残金、登記費用(抵当権抹消登記・住所変更登記など)、物件の鍵、その他に管理規約・パンフレットを準備しておきましょう。

中古マンション売却実績100件以上

高く売却したいなら俺に相談!!

最後に一言。

再度までご覧頂きありがとうございます!
株式会社イーナリンク 代表取締役 林 和男でございます。
自分のことを「俺」と書いたり、少々ふざけた写真などを
載せており、お気を悪くされた方もいらっしゃると思います。
大変申し訳ございません。

しかし、私が20年以上業界に携わり
不動産を売却される予定の売主様にどうしても
お伝えしたいことが沢山あるので、少しでも目に留まるようにと
この様なサイトを作成した次第です。

自分で言うのもなんですが
普段の私はマメで真面目、寡黙な性格です。
でも中古マンションを売主様の為に「高く」・「早く」売却する情熱は
誰にも負けないつもりです。

このサイトに乗せている以外にも
お伝えしたいことが沢山あります。
是非、査定の前にお会いさせて頂き、
まずは売主様のご不安、疑問をしっかりヒアリングして解決してから、
各お客様ごとに最適化された売却プランをご提案させて頂く機会を
頂戴できれば、本当に嬉しく思います。

数々の実績と経験値を元に
必ずお役に立てる自信がございます。
今すぐではない、参考程度に話を聞いてみたい。
そんな方でも大丈夫です。
是非お気軽にご相談頂ければ幸いです。
お目にかかれることを楽しみにしております。

株式会社イーナリンク
代表取締役 林 和男

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