売却プランナー

皆様、「両手取引」という言葉をご存知でしょうか?
実は私も数年前までは知りませんでした。

余談になりますが私はイーナリンク設立前、大手マンションデペロッパーが供給するマンションを販売する販売会社に勤務しておりました。

不動産の取引形態は大きく分けると3つあります。

1.売主 その名の通り売主が直接販売します。(仲介手数料なし)
2.代理 売主の代理として販売会社が販売します。(仲介手数料なし)
3.媒介(仲介) 買主又は売主の媒介者として仲介業務をします(仲介手数料要)

新築マンション販売は1もしくは2にあたり限られたその物件だけを販売する仕事です。
つまり、その物件だけしかお客様に提案出来ませんので、いろんな営業トークを駆使し他の物件より自分が販売する物件が一番いいですよというような営業です。

そんな仕事を10年以上続けていく中で、物件を引き渡しした後に町でお客様に会って目を背けてしまう自分がいました。

自分の本位で自分で販売した物件が、そのお客様にベストな物件か自信がなかったからです。

そんな中、私は不動産を通じてお客様と深くお付き合い出来て本当に喜んで頂ける仕事を愛していましたが反面、嫌な思いをすることもある。
男として一生続けていく気持ちよくできる仕事ではない

よりお客様本位でより中立な立場でお客様と寄り添える
「仲介」という立場で仕事がしたいとあっさり前職を退職し全く経験のない、仲介を専門とするイーナリンクを設立しました。

いいご縁を継げる仕事をして、喜んで頂くことを価値=バリューとして、仕事をして行きたいと思いその名も付けました。
やっと自分の良心に従って仕事ができる、お客様より目を背けて仕事をすることがなくなると意気揚々と業務にあたりました。

物件は「レインズ」というもので探します。
そのレインズなんですが不動産会社が売主様よりマンション売却の依頼を受けた場合、その情報を透明・流通させる為、その物件情報の掲載を義務付けされている不動産業者のみが閲覧を許されるデータで、不動産仲介会社は買主様の意向に従い昼夜希望に合った物件を探すためレインズを閲覧します。

そして「あっ、この物件あのお客様にぴったりだ!」という物件を見つけます。(物件は、その日にレインズ新規登録されていました)
すぐにその物件を取り扱っている業者に電話してみると
「商談中」です。
どういうこと!?
そんなことばかりで、まともに物件をご紹介できないことが多かったのです。

中にはレインズ登録されてからずっと商談中で、ある日レインズで価格値下げで再登録されており、それを見て連絡をしても
「商談中」です。

そんなはずはない、そこで購入を希望されている私のお客様に直接その業者様に連絡してもらうようにしました。
するとその商談中だったはずの物件、担当は「現在空き室なのですぐ見れますよ!」と言ったのです。

あきれた対応で、私のお客様も機会損失ですが、何より、その業者様を信じて自分の大切なマンション売却を依頼したのに、その販売方法はまさに背任行為。
価格を下げたのも恐らくは、「反響がない」、「価格が合わない」等、幾つかの理由で、不動産取引に関して素人である売主様が、不動産のプロである担当者からそう言われてしまいますと、従うしかないところもあります。

まさに不透明、ブラックボックスに包まれた状態です。

なぜこんなことが起こるのか?
その売主の業者も私のお客様がその物件を気に入って契約に至れば、当社は買主様より売主様業者も売主様より仲介手数料を受領出来るのです。

しかし、その売主様業者は当社の購入希望のお客様ではなく、自社媒体で集客した購入を希望するお客様と契約した場合、その自社媒体で購入してくれる買主様よりさらに物件を売却する売主様より、どちらからも仲介手数料を受領出来るのです、

売主様も両手取引の弊害を知ったうえで結果的に両手取引になってしまった取引ならいいかと思います。

しかし、業者の都合で誘引されたブラックボックスの中で行われる取引は、売主様、買主様どちらも機会損失になります。
そしてマンション売却のその機会損失は数十万円、数百万円になってしまいます。

本来、売主様と買主様の利害は相反致します。

それを一社の不動産仲介会社で媒介(仲介)するにはどっちにもいい顔をするといった、一体どっちの見方なんだ!というような倫理的にもおかしなことになります。

ちなみに裁判の際、原告と被告でも利害は一致しません。
弁護士は双方の理解を得られない場合は、弁護士法で「双方代理」を禁止されています。
倫理的に当たり前です。

しかし、これは法の盲点だと思いますが不動産仲介の場合、双方媒介(仲介)は合法的に行うことが出来ます。
売主様、買主様に了解を得る必要もありません。

そういう私も結果的に両手取引になってしまったこともあります。
私が売主様に売却を依頼された物件を私のお客様である買主様が購入を決めて頂いたのです。
かとって、断るわけにもいかず、売買契約に至りました。

しかし、契約後売主様の事情である条件面で、どうしても変更しないといけない事項が出来ました。
でもそれは買主様には関係のないことですし、それを変更すると買主様は困ってしまいます。

つまり私自身が「どっちの見方ですか?」という立場に立たされました。
どちらも私のことを信じて売却・購入を決断してくれた大切なお客様です。
しかしそれぞれの利害は一致しません。

これ以上ないという位私も悩みました。
結果、一方は主張を通し、一方は妥協してもらいました。

事態は収束しましたが、後味の悪い、本当にアンハッピーな結果でした。

でもこんなことは契約後だけではなく、契約前の各種条件、解約条項に関しても関係してきます。
マンション購入も、裁判でそれぞれが自分の権利を主張するのも一緒です。
それぞれの主張・権利を代理してくれるエージェントが必要なんです。

売主様の利益を最大化するエージェントとなれば、迷いはすべて消えます。

つまり売主様の利益=当社の利益

売主さまと当社の利益が一致すれば、気持ちよく仕事が出来て売主様であるお客様に喜んで頂けます。
私の夢はその「ありがとう」がスパイラルを産むことです。

つまりご紹介です。
結果を出せば、必然に生まれますし、おかげさまで、現在も数多くご紹介を頂戴します。

ですので、これからマンションを売却したい、という売主様にまずは「知って頂きたい」のです。

仕組みや取引慣行を「知っている」と「知らない」では大きな「差」が出ます。

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